תולדות הפראייר הישראלי המצוי
אם תשאלו "ישראלי" מהו הפחד הגדול ביותר שלך כישראלי…הוא יחשוב כמה שניות ויענה… שיוציאו אותי פראייר ומבחינתם של מרבית הישראלים מדובר בהשפלה של ממש שממנה קשה להתאושש.
אך המציאות ממחישה, כי במקביל, ההתנהלות הכלכלית של הישראלים מעידה על כך שאולי אנחנו לא פראיירים כל הזמן, אבל אנחנו בהחלט מאמינים לכל לוקש ולכל טריק שיווקי שמוכרים לנו, לא מטילים ספק בקביעות של אנשי מקצוע בתחומים שונים, וזאת למרות שאנחנו יודעים שיש להם אינטרס מובהק וחמור מכל – אנחנו לא מספיק בודקים…
אחד מהתחומים בהם היה עדיף שנמנע ככל שניתן "ממציאות הפראייר" הוא תחום הנדל"ן, המורכב, המשתנה, הלא מובן, ואותו תחום בדיוק שאנחנו כישראלים חשים שאנחנו מבינים בו ו"כולם" מומחים בו, אולם, ראו איזה פלא! דווקא בשוק זה, ההתנהלות הישראלית משופעת בהתנהגות פזיזה, אימפולסיבית, וכן… פראיירית.
אז האם יש תקווה לישראלים להיחלץ ממלתעות הפראייריות? לא בטוח…
מוטי ויזל, מנכ"ל VCELL
אז איך נהיינו פראיירים?
כאשר משווים התנהגות צרכנית ישראלית להתנהגות צרכנית בכל מקום אחר בעולם, ההבדלים ניכרים מיד: הצרכן האירופאי והאמריקני יתנהל באיפוק, ייקח בחשבון את היכולות הכלכליות שלו, את המטרות לטווח ארוך ואת התקציב האישי והמשפחתי. את כל אלה הוא יעשה בסופר, במוסך, בבנק ובכל אינטראקציה כלכלית אחרת.
הצרכן הישראלי לעומתו יתנהל באימפולסיביות מוחלטת, הוא לא ידחה סיפוקים, גם שמדובר בהוצאה שעלולה להוציא אותו מאיזון כלכלי, ותמיד יבצע עסקאות על בסיס מידע חלקי שמשרת את הרצון המקורי שלו. למרות שבשנים האחרונות הישראלים הבינו כי צרכנות מודעת יכולה לשנות מציאות כלכלית, הם ישמרו את הצרכנות המודעת לחברת הסלולר, לקוטג' ולרכישת ריהוט לבית, אך, כאשר זה מגיע לפנסיה, לחשבון הבנק, למשכנתא, לרכישת רכב ולרכישת דירה למגורים או אפילו להשקעה , אנחנו מעדיפים להבנות על אינטואיציה….ובעיקר על רגש ותחושה שאינה מעוגנת במציאות ואינה מוסברת…
תולדות הפראייר הישראלי בשוק הנדל"ן:
אחד מהתחומים בהם הפראייר הישראלי "פורח" כאמור, הינו בענף כלכלי מוביל והוא ללא ספק שוק הנדל"ן, על תחומיו השונים ובעיקר קבוצות הרכישה, קרקעות חקלאיות ודירות מיד שנייה:
בקבוצות הרכישה, הרוכשים נכנעים לכל מניפולציה שיווקית: החל מ"נותרו לנו רק עוד שתי דירות", דרך "מחר המבצע נגמר והמחיר יעלה" ועד לשיחה הטלפונית עם היזם, כדי לוודא שהחוזה על הדירה הנחשקת לא נחתם כבר.
גם בדירות יד שניה מלכת תהליך קבלת ההחלטות היא ללא ספק האינטואיציה. באנו, ראינו את הדירה, אם היא מצאה חן בעניינו זה מספיק כדי לחתום על החוזה. אחר כך נתמודד כשלים בבעלות, תקלות בניה חמורות, אנטנות סלולריות בדירה ממול, חוזים בעייתיים ועוד.
ובקרקעות חקלאיות, נפוץ המשפט " נו, כבר מה יכול להיות, שיישאר לנכדים", עובדה הגובלת בחוסר אחריות וחוסר ביכולת בחינה מינימלית של טיב העסקה, מפאת חוסר בכלים מקצועיים, שאינם מצויים בידי האזרח הרגיל ושמורים למקצוענים ואנשי מקצוע בענף.
חלק מכשלים אילו ניתן למנוע בפעולות פשוטות שעולות מעט, אבל עשויות להציל המוני אנשים: חברות בדק העורכת סקר מקדים על הדירה וסביבתה , שימוש ביועצים משפטיים, שמאים ועוד מומחי תוכן בענף.
חשוב לזכור גם את עולם המשכנתאות: עדיין מדובר בשוק בו מרביתם של הישראלים נוטלים משכנתא בבנק שלהם, מבלי לבדוק יותר מידי אילו תנאים מוצעים להם, מה המשמעות של התנאים האלה על משק הבית ומה יקרה עם המשכנתא כאשר תנאי השוק ישתנו.
העלות של ההתנהגות הזאת יכולה להגיע לכ- 100 אלף שקלים המתווספים למשכנתא. הוצאה מהותית לכל משק בית בישראל.
קבוצות הרכישה שבימים אלה סובלות מהתרסקות תדמיתית הן עוד הוכחה להתנהלות תמוהה בשוק בו רכישה מהווה את ההוצאה הגדולה ביותר של משקי הבית בישראל. קבוצות הרכישה היו במקורן פתרון לקהילות שביקשו להתגורר יחד בבניין. מהר מאוד הן הפכו לכלי בידי יזמים מתוחכמים שביקשו להוזיל את עלויות השיווק, המיסוי והבנייה וליצור לעצמם רווח שאינו תלוי בדבר.
והרוכשים הישראלים? ברגע שהבטיחו להם הוזלה של 15% ומעלה במחיר הדירה הם הפסיקו לבדוק. לכן רובם גילו רק לאחר מכן שעסקה בקבוצת רכישה אינה כוללת עלות סופית, מועד מסירה מוגדר, משכנתא סטנדרטית ואפילו לא קניית קרקע בהיתר.
אותם רוכשים מתוסכלים ממהרים לפרוק את התסכול והזעם בכלי התקשורת אולם בדיקה מקדמית, דווקא במקרים בהם המשפט האמריקני It's too good to be True מקבל חיים, היתה מונעת את התסכול.
לצד הירידה במספר הלינות מחו"ל, חלה עליה של כ- 4% בלינות של ישראלים בבתי המלון.
ומה עם המיזמים החדשים?
כולנו יודעים כבר להגיד שתשואות יש רק בהשקעות בנדל"ן אבל… אם כבר מדברים על תשואות, למה להסתפק ב- 2-4% תשואה שנתית? אפשר לבחור במסלולים אקזוטיים עם הבטחות גדולות. וכך נולדו המסלולים החדשים: רכישת קרקעות חקלאיות, רכישת דירות בחו"ל, קבוצות השקעה בנדל"ן ועוד. חשוב לציין כי אותם מסלולים יכולים לייצר תשואה אבל המרחק בין ההבטחות ובין הביצועים בפועל ופוטנציאל הקומבינות של חלק מהמשווקים עשוי להפיל רבים וטובים בפח.
למה אנחנו פראיירים?
הישראלים זכו למוניטין של אנשים מתוחכמים, יצירתיים וחכמים במיוחד בכל העולם. למעשה, היזמות שלנו והיצירתיות תרמו באופן ניכר להתפתחות הטכנולוגית שכל העולם נהנה ממנה בשלושת העשורים האחרונים, החל מהמצאת המחשב האישי ועד למחשוב הלביש שיהיה נגיש לכולנו בשנים הקרובות. עם זאת, בבתינו פנימה אנחנו מתנהלים באופן תמוה במיוחד, שמוביל את כולנו להיות מה שאנחנו הכי לא רוצים להיות… פראיירים.
לדעתי, מדובר בתוצאה שנובעת משילוב של כמה תכונות המאפיינות את מרבית הישראלים ושמביאות אותנו לתוצאה המתסכלת הזאת. הנה ארבע מהן:
אנחנו יודעים הכל
הישראלי הממוצע יוצא מנקודת הנחה שהוא יודע הכל. לכן, הוא יבחר שלא להתעמק בכל פרטי העסקה שהוא עומד לבצע, הוא לא יקרא לעומק חוזים ויקבל עצות וחוות דעת מאנשים שחושבים באופן דומה לו.
הדוגמא הטובה לכך היא תחום המשכנתאות בישראל: המוצר הפיננסי היקר והגדול ביותר הנרכש על ידי משק בית. רק 25% מנוטלי המשכנתא בישראל עושים זאת באמצעות יועצי משכנתאות בלתי תלויים. מרבית הלווים מתנהלים מול הבנק לבד, מבלי שיהיו להם כלים להבין ולהשוות בין ההצעות השונות. ועדיין, הם יהיו בטוחים שהם קיבלו את ההצעה הכי טובה וניהלו מו"ש קשיח מול הבנק, שנתן להם את ההצעה הכי טובה, עבור הבנק בעיקר…
אנו מודרים ממידע וידע שיכול לסייע לנו
בארצות הברית ובאירופה תלמידי בית ספר נהנים מהשכלה כלכלית, הכוללת מושגים בסיסיים בכלכלת הבית, ניהול חשבון בנק, פנסיה וביטוח ועוד. מדובר במדיניות ממשלתית שמטרתה להכשיר אזרחים פעילים ותורמים. בישראל, גם בשנת 2016, מרבית הישראלים לא יודעים כיצד קוראים את תלוש המשכורת או את הדיווח השנתי מחברת הביטוח. דבר זה מקשה מאוד על היכולת שלהם לנהל את התחומים האלה באופן מושכל.
אנחנו אימפולסיביים
הישראלים אוהבים לקבל את מה שהם רוצים, מתי שהם רוצים, איך שהם רוצים ומהר… לכן, אנחנו לא נקדיש זמן לבחינת החלופות המוצעות לנו, לא נבחן את הקנייה יחסית ליכולת הכלכלית הנוכחית או העתידית שלנו ונבצע סקר שוק מוגבל מאוד. רכישת דירה חדשה למשל, מאופיינת באימפולסיביות רבה כפי שצוין, תוך הסמכות על הבטחות ולאו דווקא על בחינה מעמיקה:
אנחנו מושפעים מלחץ חברתי
שוק הסלולר בישראל הוא אחד הרווחיים בעולם. זאת משום שהישראלים ממהרים לאמץ בחום כל מכשיר חדש שיוצא לשוק, או במילים אחרות: מרביתנו לא נרשה לעצמנו להיתפס עם מכשיר מהדור הישן. גם אם הדור הישן נקנה לפני חצי שנה. תחת האמירה : " אם לשכן שלי \ לחבר שלי יש, גם אני רוצה כמוהו", וחלקנו שלא מאמצים רכישות חדשות ועדכניות מרגישים שאינם חלק מהמעגל הראשון.
האם ניגמל אי פעם?
מעקב אחרי התנהגות צרכנית בישראל משנת 2011, בה התרחשה המחאה החברתית הגדולה והיחידה בישראל מראה כי יש סיכוי כלשהו לשינוי. אבל, השינוי המיוחל יגיע אך ורק, משילוב של חינוך לצרכנות מודעת, חקיקה מתאימה, אחריות תאגידית של כל החברות במשק הישראלי, וחשוב מכל – התנהלות אחראית של הצרכנים הישראלים מתוך מודעות לכך, שבחלק לא מבוטל מרכישותיהם. הם עשויים לצאת פראיירים..